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Branchenexpertise

Unser Branchenverständnis bildet das Fundament unserer Leistungen.
Die Entwicklung unseres Marktes halten wir stets im Blick – nur so können wir Sie optimal beraten.

Durch unser über viele Jahre gewachsenes, ausgeprägtes Netzwerk verfügen wir nicht nur über den persönlichen Zugang zu den Menschen im Markt, sondern verstehen auch die Marktlage – eine wesentliche Voraussetzung, qualifiziert und individuell auf Ihren Bedarf einzugehen.

Hier unsere aktuelle Perspektive auf die Marktsituation:

Das Segment Sanitär blickte nach einem schwierigen 1. Halbjahr 2023 auch in der zweiten Jahreshälfte auf eine schlechte Geschäftslage.
Das Geschäftsklima sank sowohl in Q3 als auch in Q4 noch weiter ab. Die Sanierungsquote liegt weiterhin niedrig (aktuell geschätzt bei 1 %), der Neubaubereich ist ebenso weiterhin auf extrem niedrigem Niveau. Das Bundesbauministerium geht für 2024 von 265.000 neuen Wohnungen aus, Entscheider aus der Baubranche jedoch von lediglich 200.000. Die Investitionsbereitschaft in Sanitärprodukte ist seitens der Endkunden neben allgemeiner finanzieller Unsicherheit letztlich auch von der Konzentration auf das Segment Heizung gehemmt und durch Abwägung der Dringlichkeit von Energieeffizienz-Maßnahmen im Hintertreffen.

So ist auf Industrieseite die zweite Jahreshälfte 2023 mit erheblichen Absatzrückgängen von -20 % einhergegangen. Im Handel sind insgesamt zum Jahresende -8 % (vor der Wand) zu verzeichnen.

Aus Handwerkssicht wird die Entwicklung durch die Heiztechnik kompensiert, da diese sich zumindest in Summe positiv entwickelte. So kann das Handwerk noch vergleichsweise positiv mit der Situation umgehen und blickt etwas optimistischer auf 2024 als der Großteil der Industrie und des Handels.
Zwar hat sich bei Handwerksunternehmen in 80 % der Fälle die Auftragslage in den letzten 6 Monaten verschlechtert, jedoch gehen 60 % der Betriebe nur von einer zeitweisen Abkühlung aus – wohlgemerkt inkludiert diese Prognose alle Gewerke. Sanitär wird sicher auch beim Handwerk in 2024 keine tragende Rolle spielen, sodass die ohnehin eingeschränkten Kapazitäten im Handwerk weiterhin stärker im Heizungs-/Klimabereich gebunden sein werden.

Als Trend ist im Sanitärbereich die Farbe Schwarz auf dem Vormarsch mit je nach Hersteller bis zu 30 % Anteil bei Armaturen. Dies betrifft sowohl Marke als auch Hausmarken, deren Anteil weiterhin wächst. Klares Zukunftsthema in der Sanitärindustrie ist die Wasserqualität, die sowohl bezüglich Hygiene als auch Nachhaltigkeit eine besondere Wichtigkeit erlangt. Im seriellen Bauen gewinnt das Thema Vorfertigung in Form von Vorwandmodulen u. ä. aktuell an Bedeutung. Hier entwickeln sich neue Anbieter, die ihren Beitrag zu schnelleren Bauabläufen leisten.

In der Gesamtbetrachtung spitzte sich die bereits angespannte Situation im zweiten Halbjahr 2023 für das Segment Sanitär also weiter zu. Als Konsequenz, die aus Sicht von Industrie und Großhandel als zunehmend problematisch betrachtet werden dürfte, steigt das Risiko der Personalfluktuation insbesondere in Richtung des Segments Heizung. Hier mit gezielter Personalbindung entgegenzuwirken, wird neben der allgemeinen Aufgabe der Absatzaktivierung in 2024 eine Kernaufgabe für Unternehmen der Sanitärbranche sein.

Nachdem der Heizungsmarkt sich im ersten Halbjahr 2023 durch den starken Rückgang der Endverbraucher-Nachfrage nach nicht-fossilen Produkten der Markt wieder von einem Verteiler- zu einem Verkäufermarkt zu drehen begann, setzte sich dieser Trend im zweiten Halbjahr 2023 fort. Das Geschäftsklima im Segment Heizung verschlechterte sich in Q3 noch einmal deutlich gegenüber Q2 und in Q4 schließlich nochmals gegenüber Q3.

Der Boom der nicht-fossilen Technologien ist massiv eingebrochen. Die Verkaufszahlen für das Schlüsselprodukt Wärmepumpe beliefen sich zum Jahresende zwar auf 356.000, was einer Steigerung von +51 % gegenüber Vorjahr entspricht, die Nachfrage ist jedoch in der zweiten Jahreshälfte schwächer gewesen als noch 2022. Die fossilen Technologien (Stand Q3 2023) sind zugleich erheblich gewachsen: Ölheizungen um +38 %, Gasheizungen sogar um +105 %, wobei hinter letzterem Wert eine absolute Absatzzahl von 625.000 steht, die die Dominanz in Relation zur Wärmepumpe verdeutlicht. In Verbindung mit den stark zurückgegangenen Förderanträgen für Wärmepumpen hat sich die Marktlage und Perspektive gegenüber 2022 extrem verändert – dieser Umstand liefert eine Erklärung für das oben beschriebene schlechte Geschäftsklima.
Jenseits der Wärmepumpe verzeichneten die nicht-fossilen Technologien zuletzt (bis Ende Q3) sogar signifikant rückläufige Absatzzahlen: -32 % gesamt bei Biomasse, sogar -46 % bei Pellets – eine aus Branchensicht kaum nachvollziehbare Entwicklung, die sich nur durch Unwissenheit seitens der Endkunden und damit zusammenhängende Marketing-Defizite der Industrie erklären lässt.

Auf Seiten der Industrie sind nach den massiven Kapazitätsausweitungen für Wärmepumpen-Produktion in 2022 nun Einsparungen auf dem Programm bis hin zu Kurzarbeit. Diese Situation wäre ein Jahr zuvor noch undenkbar gewesen.

Entsprechend negativ entwickelte sich das Geschäftsklima in der Industrie – und auch im Handel – im zweiten Halbjahr 2023. Im Handel liegen aktuell noch 80.000 Wärmepumpen auf Lager.
Auch im Handwerk kann eine negative Entwicklung beobachtet werden, jedoch auf einem höheren Grundniveau und mit einer erwarteten Verbesserung in 2024. Hier wird lediglich von einer vorübergehenden Abkühlung des Marktes ausgegangen.

Ein Hauptgrund für den Nachfragerückgang ist weiterhin die große Unsicherheit beim Endverbraucher, auch nachdem das neue GEG nun offiziell ist, wobei auch finanzielle Gründe eine zentrale Rolle spielen (68 % der Menschen sorgen sich aktuell um finanzielle Belastungen). Inflation, geopolitische Krisen und die rückläufige wirtschaftliche Gesamtsituation führen zu einer nachvollziehbaren Investitionszurückhaltung, die sich letztlich auf die gesamte Bauindustrie auswirkt. So gehen hier 70 % der Entscheider von einer Stagnation, 24 % von einer Verschlechterung der Auftragslage aus.

So hält im Segment Heizung im 2. Halbjahr 2023 die Verstärkung des Verdrängungswettbewerbs aus dem 1. Halbjahr 2023 an und dürfte sich im 1. Halbjahr 2024 noch weiter intensivieren. Hierbei spielen neben den altbekannten deutschen Playern und aufkommenden neuen Playern mit neuen Vertriebswegen zunehmend auch internationale Big Player im deutschen Markt eine Rolle. Der Kampf um Kunden, Marktanteile und insbesondere Personal wird sich immer schwieriger gestalten.

Das Kälte-/Klima-Segment entwickelte sich in 2023 weiter positiv. Die Nachfrage bewegt sich auf hohem Niveau, z.T. oberhalb der verfügbaren Installations-Kapazitäten. Der Auftragsvorlauf ist jedoch deutlich geringer als für die Segmente Heizung, Sanitär und Elektro (aktuell 8-12 Monate) und auch die Projektumfänge sind in Relation zu den genannten Gewerken reduziert.
Auf der Klimaseite sind mit der nochmaligen Verschärfung der F-Gase-Verordnung im November 2023 die Hersteller vor die Aufgabe gestellt worden, relativ kurzfristig alternative Kältemittel zu verwenden. In der Politik findet sich diese Aufgabenstellung in der Förderkulisse für Wärmepumpen als separates Kriterium wieder.
Auf der Herstellerseite positionieren sich bisherige Klimafirmen zunehmend auch als Wärmepumpen-Anbieter auf der Heizungsseite, um an diesem Markt zu partizipieren.
Heizungshersteller wiederum weiten ihr Portfolio auf Klimageräte aus. Wärme und Kälte wachsen also zusammen, sowohl bei Herstellern, als auch im Handel und Handwerk. Ein aktuelles Beispiel ist die Übernahme von Viessmann als Heizungshersteller durch Carrier als Big Player für Klimaanlagen.

Das Segment Lüftung ist zum Ende 2023, bedingt durch die negative Entwicklung im Wohnbau, deutlich rückläufig gewesen. Im privaten Wohnbau sind moderne Lüftungssysteme mit Wärmerückgewinnung mittlerweile Standard, während in Mehrfamilienhäusern im Bestand häufig dezentrale Lösungen nachgerüstet werden, wenn in größerem Stil energetisch modernisiert wird.

Neben Herstellern, Handel und Handwerk sind bei vielen Klima-/Lüftungsprojekten häufig Fachplaner als weitere Schnittstelle eingebunden. Mit dem Zusammenwachsen und der steigenden Komplexität sind auf allen Seiten neue Qualifikationen gefordert. Je nach Ausgangslage ist dies durch Schulungsmaßnahmen und/oder Personalaufbau zu gewährleisten. Besondere Anforderungen liegen im Klima-/Lüftungsbereich in der Sicherstellung eines flächendeckenden Service, weshalb auch insbesondere an dieser Stelle geeignete Fachkräfte notwendig sind.

TGA-Betriebe, die in erster Linie Großobjekte im industriellen Umfeld sowie in öffentlichen Gebäuden bedienen, sind auch in 2023 voll ausgelastet. Den Schwerpunkt bilden hier vorrangig Energieeffizienz-Projekte mit Heizungs- und MSR-Fokus. Nachfolgeprojekte in diesen Bereichen sind jedoch aktuell eher spärlich.
Ausgenommen davon sind Kälte-/Klimaprojekte, die sich stabil auf hohem Nachfrage-Niveau bewegen.

Seit etwa drei Jahren setzen Unternehmen verstärkt darauf, sich nicht nur als Komplett- oder Systemanbieter zu etablieren, sondern u.a. durch Merger & Acquisitions ein breiteres Produkt- und/oder Dienstleistungsspektrum anbieten zu können. Häufig erfolgt ein Aufkauf oder ein Zusammenschluss mit der strategischen Zielsetzung, ein neues Gesamtportfolio über alle Gewerke hinweg zur Verfügung stellen zu können. Dies inkludiert zum Teil sogar Serviceleistungen aus dem Bereich des technischen Facility-Managements.
Die Marktbearbeitung im TGA-Geschäft erfolgt in vielen Fällen über Ausschreibungen, in die in der Regel Planer, Hersteller und Großhandel eingebunden sind. Hersteller von Gebäudetechnik-Produkten versuchen vermehrt, den direkten Kontakt im Objektgeschäft mit den TGA-Firmen zu forcieren und gleichzeitig über die verstärkte Bearbeitung der Planer entsprechende Netzwerke zu schaffen.
Der Großhandel ist häufig nur mittelbar beteiligt bzw. nur in das Tagesgeschäft eingebunden.

Sowohl bei öffentlichen Auftraggebern, als auch bei Industrie und Gewerbe steigen die Anforderungen an Nachhaltigkeit und Vernetzung der technischen Systeme. Hieraus ergeben sich permanent neue Aufgabenstellungen mit entsprechenden Qualifikationsanforderungen. Aktuell ist speziell im TGA-Bereich Unsicherheit bezüglich der weiteren Nachfrage-Entwicklung zu verspüren. Dies hat auch Einfluss auf den Bedarf von Fachkräften. In den meisten Fällen ist jedoch davon auszugehen, dass qualifizierte Fachkräfte weiterhin benötigt werden und somit entsprechende Bindungsmaßnahmen erforderlich sind.